Con estos 9 pasos para hacer irresistible tu presupuesto, conseguirás:

  1. Diferenciarte de la competencia.       2. Facilitar al cliente entender tu presupuesto.

¿y para qué quieres esto? 

Para transmitirle confianza y tu profesionalidad y si consigues esto, ya has ganado un 50% de posibilidades de que te elija a ti.

Y eso no es todo, porque si sigues estos 9 pasos,

  • Tú vas a tener el proyecto controlado.                          •  Navegarás con mayor seguridad en la incertidumbre.
  • Ganarás en bienestar mental, emocional y físico.       •  Aumentará tu margen de beneficio.

Durante años trabajé en agencias de marketing y eventos, parte de mi día a día lo invertía hablando con proveedores, solicitando valoraciones y reunida con mis clientes tratando de entender al detalle que es lo que querían y haciéndoles ver que es lo que necesitaban.

Imagínate el baile de negociaciones, plazos, cambios, añadidos y eliminaciones, hasta que empecé a trabajar los presupuestos de la manera que te voy a compartir.

Esta parte de comunicación con cliente y proveedor siempre me ha parecido fascinante, todo un reto, me sentía muy poderosa y tranquila defendiendo el valor de mis proyectos y los beneficios que se conseguían con ellos para el cliente.

En parte, porque conocía al detalle mis proyectos, confiaba plenamente en mi equipo, y en la profesionalidad de mis proveedores.

Sabía que la propuesta que le presentaba a mi cliente era de calidad y de alto valor, en el antes, el durante y en el fin del servicio.

Cada euro de cada partida del presupuesto estaba justificado, sabía su porqué y para qué.

Y sin embargo, veía a otros compañeros y personas en mi equipo, que no lo pasaban nada bien con los presupuestos, estaban súper inseguros y solían presupuestar nuestro trabajo hacia la baja o muy baja.

Verás, no voy de sobrada, es tan sencillo como que si no das valor a tu trabajo ni al de tu equipo y proveedores, ¡estás vendida!

Sí, amiga.

La verdad, me he encontrado con clientes más duros que un bloque de hormigón, de esos que cada vez que te entra un mail suyo, te hace nudo en el estómago, porque sabes que ya “te la va a liar”, que no valoran tu trabajo pero sin embargo quieren seguir trabajando contigo, que te cuestionan cada céntimo del presupuesto, parecen que están haciendo un tercer grado, con los que terminaba agotada, consumida y de mal humor. Y que si por mi hubiera sido, habría dejado de trabajar con ellos.

¿Te suena familiar?


Tip 1+ Así que, si de ti depende la decisión, deja de trabajar cuanto antes con este tipo de clientes y sal al encuentro de tu cliente ideal.


Afortunadamente también hay otros clientes con los que da gustazo trabajar, desde el principio todo es fácil, la comunicación y la creatividad fluye, van al grano, saben lo que pueden invertir y lo que quieren conseguir, y el resto te lo dejan a ti , su proveedor. Negocian con detalle y siempre desde la intención de entenderse y llegar a un acuerdo, no de “marearte”.

En mi experiencia como clienta de mis proveedores y, como proveedora de mis clientes,  era “vital” coordinar, gestionar, supervisar y liderar los timings de producción, la comunicación con proveedores y con mi cliente y por supuesto, controlar los gastos y costes, para asegurarme ganar el % de beneficio que había establecido.


Tip 2 + Por eso te recomiendo, que elabores la propuesta económica con atención plena en los tiempos de producción y la coordinación con tu equipo.


Tu equipo es el activo más importante, invierte atención en asegurar un entorno de trabajo “feliz”, sano, retador con consciencia y responsabilidad de cada persona de tu equipo, son los pilares que sostienen cada una de las partes del proceso.

¿QUÉ ES LO PRIMERO QUE MIRAS EN UN PRESUPUESTO?

 La pasta, ¿verdad?, es inevitable, a todos se nos van los ojos al dinero.

Después, ¿qué haces?, quizá, echas un vistazo rápido a las partidas para comprobar que te están presupuestando, ¿sí?

Pues bien, justo en este segundo paso, es en donde te vas a dar cuenta de si te han enviado un buen presupuesto y de si el proveedor es de fiar o el presupuesto es como el proveedor, uno más del montón.

Antes de seguir, te cuento lo que para mi es un buen presupuesto:

  1. De un vistazo es apetecible y fácil de digerir. Esto es que la información aparece limpia, organizada y se entiende.
  2. Está personalizado, este punto va más allá del nombre del cliente, fecha y CIF.

Por personalizado me refiero a que figuren todas las necesidades que has explicitado, además de sugerencias que añade el proveedor que están acorde a tu necesidad.

Enseguida te darás cuenta de si te han enviado un corta y pega del presupuesto de otros clientes o si se han tomado el tiempo para abordar tu necesidad con atención y empatía.

    3. Te lo envían en la fecha acordada, junto con un mensaje de texto en el mail, con notas aclaratorias y emplazándote           a una conversación para comentarlo. Si a los dos días no le has contestado, el proveedor te llamará.

Cómo te decía, tras comprobar el importe, lo siguiente que debes chequear es si entiendes lo que te están presupuestando y si recoge las necesidades que acordasteis.

Observa si el proveedor ha añadido partidas extra que considera que tu proyecto necesita.

La verdad, yo valoro este tipo de detalles positivamente, siempre y cuando estén argumentado y vea claramente la buena intención del proveedor, ¡vaya, que no sea descaradamente una partida para sacarme más pasta!, sino que lo haga por el bien del proyecto.


9 PASOS PARA HACER PROPUESTAS ECONÓMICAS IRRESISTIBLES.

 

Lo primero que te va a pedir el cliente es que le digas cuánto le cuesta, yo te recomiendo que si tu intuición te lo pide, le respondas preguntando ¿cuánto puedes invertir? o bien, que el precio sea lo último que le digas, siguiendo esta estructura:

1.-¿QUÉ NECESITA TU CLIENTE?

Ya tienes la información de lo que quiere, para cuando lo quiere, e idealmente también sabes cuánto dinero puede invertir.

Aquí lo que tienes que hacer es asegurarte de que conoces cuál es la necesidad de fondo que tiene bajo lo que dice con las palabras para poder superar sus expectativas y garantizarte que lo que quiere no entra en conflicto con lo que necesita.

Porque no es lo mismo que tu cliente te diga que quiere un presupuesto para un cátering de 300 personas, para el miércoles que viene a las 12:30am,  que necesitar un servicio de cátering para 300 personas indonesias de 50 a 80 años para mañana.

En el primero, si no te dan más información, y tú no haces más preguntas, en el mejor de los casos presentarás de 2 a 3 propuestas de menús con precios y platos variados.

En el segundo, conociendo su edad y su nacionalidad, pensarás más en menús que contengan caldos, sopas, arroz, pollo y vegetales ¿incluirías hamburguesa, pasta o pizza?

Además, de tener en cuenta el factor tiempo, los costes posiblemente variarán en función de si el servicio es para la semana que viene entre semana, o para mañana y además en fin de semana.

Este es un ejemplo muy obvio, y lo mismo es aplicable a necesidades en otros sectores.

En el mundo corporativo hay necesidades que el cliente no te va a expresar, pero que puedes intuir, normalmente la mayoría lo que quiere es “promocionar” en la compañía y su necesidad de fondo es “lucirse” ante sus superiores con el mínimo riesgo y el máximo impacto.

2.- CHEQUEA CON EL CLIENTE. ¿Esto es lo que quieres, verdad?

Recoge toda la información y corrobora con el cliente, no dejes nada al sentido común.

Te recomiendo empezar a hacer las gestiones necesarias cuando te lo confirme. De lo contrario, puedes entrar en un bucle de cambios, malgastando tu tiempo y foco con riesgo de quemar a tus proveedores y equipo.


TIP 3 +  “Valora tu trabajo, el de tu equipo y proveedores”.


3.- CONOCER AL DETALLE CADA EURO DEL PRESUPUESTO.

Elabora el borrador de la propuesta  económica recogiendo las necesidades del cliente, beneficios que le aporta, por ejemplo, (¿qué le aporta un equipo de sonido completo cuando sólo te ha pedido un altavoz?).

Es decir, en esta parte empiezas a anotar los conceptos de las partidas, su importe y si procede, en un anexo explicas brevemente el porque de esa partida.

En mi mundo ideal, el anexo cabe en 1-2 hojas máximo.

4.- OFRECER 3 OPCIONES DE PRECIO.

La opción básica, la opción media y la opción premium, aquí a mayor importe, más servicios incluye. Te recomiendo trabajarlas de la premium, a la básica, por este orden, chequea bien tus márgenes de beneficio de cada partida y comprueba los márgenes finales de cada opción, ¿hay algo que no te cuadre? ¿quizá no te merece la pena el trabajo a realizar por el margen de beneficio de alguna opción?, este es el momento perfecto para reajustar la propuesta si lo necesita.


Tip 4 + “Resta servicios, pero no margen de tu beneficio.”


5.- ¡ORDEN!

Chequea de nuevo y agrupa en bloques los conceptos de las partidas que estén relacionadas.

Puedes hacerlo por columnas de excel, en internet encontrarás muchas plantillas, yo te recomiendo que las “tunees” a tus necesidades.

6.- INFORMACIÓN TIEMPOS ESTIMADOS PRODUCCIÓN y de implantación, en                 función de si esto procede en tu sector.

Marca deadlines claros al cliente cuando necesites su confirmación en la aprobación de datos, tipo aprobación de artes finales o por ejemplo en la fecha límite de aprobación del plan de comunicación.

7.- ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE?

Nombre de la persona responsable del proyecto, defiende un interlocutor único entre el cliente y tu empresa, si quieres que el cliente no os maree con idas y venidas, así cada miembro del equipo se centrará en trabajar con éxito en su área de responsabilidad mientras que la persona responsable del proyecto no le indique otra cosa.

Entonces piensa, quién será el responsable del proyecto, ¿serás tú?, ¿será otra persona del equipo?, valora la posibilidad de que haya dos interlocutores, en el caso de que sea un gran proyecto/servicio en el que haya varias temáticas asociadas y diferenciadas.

En muchas ocasiones, el interlocutor con el cliente y el responsable del proyecto es la misma persona.


Tip 5 + Guarda bien tus cartas, no reveles quienes son tus proveedores a la ligera.


A ver, no tienes nada que esconder y, en el caso de que trabajar con un proveedor en concreto te ayude a ganar puntos con el cliente, valora comentarlo, pero tu llegarás a unas negociaciones de precios con tu proveedor que el cliente es mejor que no conozca, ahí va a estar la zona mágica de tu beneficio. Además también evitas que el cliente se ponga en contacto con el proveedor por su cuenta y le pida cambios sin tu estar al corriente.

8.- RESUMEN DE LA PROPUESTA.

Redacta un texto a modo resumen, con los 2-3 aspectos claves del presupuesto en los que el cliente te haya comunicado más interés y el que te interese destacar porque sea una propuesta tuya. Por favor, no te limites a enviar el presupuesto en adjunto sin más.

9.- ENVÍA y comunica que llamarás en 2-3 días para hablar si hay dudas ¡y llama! 


Tip 6 + Olvida el mail, no te quedes esperando.


Con estos 9 pasos conseguirás diferenciarte de la competencia además de facilitar al cliente entender tu presupuesto.  Transmitirás confianza y  profesionalidad con esto, tendrás más posibilidades de que elija tu propuesta y trabajo contigo.

Tú vas a tener el proyecto controlado, navegarás con mayor seguridad en la incertidumbre, ganarás en bienestar mental, emocional y físico y aumentará tu margen de beneficio.

¿Cuál es tu experiencia con los presupuestos?, ¿te animas a seguir mis 9 pasos?, ¿cuál de ellos te resulta más complejo?,

Al mismo tiempo que compartes tu experiencia, nos ayudarás a todas a mejorar nuestra relación con el dinero, no te cortes.

Te espero abajo, en los comentarios.

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